Para los productores, es esencial que las plantas sean uniformes. La uniformidad conlleva menos trabajo de clasificación para el productor y menos volumen de plantas de «segundo nivel de calidad». Pero el concepto de uniformidad es distinto para cada productor. Mark explica: «Se pueden cultivar muchos productos finales distintos a partir de la misma variedad de planta. Si el productor quiere obtener principalmente plantas compactas, el programa de fertilización se puede adaptar a este objetivo. Por ejemplo, puedes cultivar hortensias en unas bonitas plantas densas que produzcan muchas flores, perfectas para centros de jardín. Pero si el productor va a vender sus hortensias a un jardinero paisajista, la planta ideal es más pequeña y con menos flores. Si el productor va a suministrar sus plantas a una tienda de bricolaje, querrán que quepa la mayor cantidad de plantas posible en un carrito, necesitarán plantas cortas y estrechas. Grandes, densas o compactas. Muchas flores o solo unas pocas. Con la estrategia de fertilización adecuada, podemos ayudar a los productores a obtener el producto final deseado. En esto es justamente en lo que somos expertos y podemos aportar valor a los productores».

Mark empezó a trabajar en la empresa en 1998, como coordinador de ensayos. Por suerte, nunca perdió el interés por los enfoques innovadores de la fertilización y sigue buscando activamente formas de mejorar en su papel de asesor. «Participo en los ensayos en nuestros campos de ensayo oficiales, como en Hoogenraad, en los Países Bajos, pero también organizo muchos ensayos en los centros de los clientes. Algunos ensayos son para comparación de productos o para determinar las condiciones de cultivo más adecuadas. Actualmente, tengo un ensayo en marcha con Osmocote Flower en un cultivo al aire libre de uno de nuestros clientes. Nos dimos cuenta de que el cultivo no estaba rindiendo como se esperaba, así que realizamos algunos ensayos para averiguar con qué estrategia y dosis de fertilizante se conseguirán los mejores resultados».

Es necesario innovar para obtener mejores plantas, pero los cambios en las normativas también pueden fomentar la innovación. Por ejemplo, un productor de plantas en maceta de los Países Bajos aplicaba productos reguladores del crecimiento vegetal para mantener las plantas compactas, pero quería un enfoque más respetuoso con el medio ambiente. Mark buscó una solución junto con el productor. «Buscamos nuevas formas de cultivar plantas, sobre todo ahora. Un ejemplo de ello es la tendencia hacia el uso de medios de cultivo con menos turba. Esto tiene importantes consecuencias en la fertilización. Las alternativas como la madera y la fibra de coco no retienen el agua y los nutrientes con la misma eficacia. De ahí que actualmente estemos realizando muchos ensayos con estas alternativas, para descubrir qué dosis de nitrógeno se necesita para conseguir los mejores resultados. Son ensayos prácticos que se realizan en los viveros de los productores».

Estar en contacto con los clientes es uno de los aspectos más importantes del trabajo de Mark como asesor de ICL. A diferencia de la mayoría de sus colegas, que se especializan en un mercado concreto, Mark tiene una amplia gama de clientes en su cartera, desde productores de plantas en maceta, plantas de temporada y flores cortadas hasta viveros de árboles. También mantiene un buen contacto con distribuidores y productores de medios de cultivo. «Si descubro algo interesante en un vivero de plantas en maceta, pienso que tal vez pueda aplicarse también en un vivero de árboles. En mi papel de asesor integral, visito a una gran variedad de clientes y veo cosas que también pueden funcionar para otros productores y cultivos. En el pasado, los mercados más innovadores eran, sobre todo, los de flor cortada y planta en maceta, en comparación, por ejemplo, con los viveros de árboles. Pero esa brecha ha desaparecido. También en los cultivos en contenedor vemos muchas más iniciativas innovadoras y eso es un avance fantástico. 

Los fertilizantes de liberación controlada de ICL no se suministran a los productores hasta que han superado un proceso exhaustivo de normas y controles estrictos para asegurar la calidad. Para la producción de estos fertilizantes de calidad, la uniformidad también es esencial: si la calidad de cada saco de fertilizante no es consistente al 100 %, ¿cómo se puede garantizar una alta calidad uniforme de las plantas cultivadas? Mark explica: «Cada saco de fertilizante es uniforme y eso se nota cada temporada de crecimiento con los resultados constantes que proporcionan nuestros productos. Nuestros productos destacan con creces en esta materia y por eso los productores se quedan con nosotros. Nuestros fertilizantes son 100 % fiables. A lo largo de los años, hemos innovado continuamente: los patrones de liberación y la disponibilidad de micronutrientes son mejores que nunca y eso también nos diferencia de nuestros competidores».

Uno de estos «constructores de puentes» es Mark van Dulmen. Es gerente comercial de área de ICL para cultivo de plantas ornamentales (cultivo de árboles en vivero, plantas perennes, flores para corte cultivadas al aire libre, bulbos) y, todos los días, sale a visitar a productores neerlandeses. «Me reúno con unos productores más que con otros y, con el paso del tiempo, desarrollamos muy buenas relaciones. En ocasiones, después de una cita con un productor, me doy cuenta de que casi no hemos hablado de las plantas porque todo discurre con fluidez. Puede que solo hayamos hablado de nuestras vacaciones», ríe Mark. La frecuencia de las visitas de Mark depende de las necesidades del productor. Nos explica: «Depende del productor. Algunas empresas tienen en plantilla su propio asesor de fertilizantes y, en esos casos, mi papel es más de apoyo. Pero, en otros viveros, me involucro mucho más en la estrategia de fertilización».