Pour les producteurs, il est essentiel que les plantes soient uniformes. L’uniformité réduit leur travail de tri et leur garantit un faible volume de plantes de « seconde classe ». Or, chaque producteur a sa propre vision de l’uniformité. Mark explique : « Il est possible de cultiver de nombreux produits finis différents à partir d’une même variété de plante. Si le producteur souhaite avant tout des plantes compactes, on peut modifier l’approche de fertilisation pour y parvenir. Par exemple, on peut cultiver des hortensias de façon à obtenir de belles plantes denses qui produisent beaucoup de fleurs, pour le bonheur des jardineries. Cependant, si le producteur vend ses hortensias à un paysagiste, il préférera une plante plus petite et moins fleurie. Si le producteur fournit des plantes à un magasin de bricolage, il veut que le plus grand nombre possible de plantes puisse tenir sur un chariot : il lui faut alors des plantes courtes et étroites. Des cultures denses ou compactes, très fleuries ou pas du tout : avec la bonne approche de fertilisant, nous aidons les producteurs à obtenir le produit final qu’ils recherchent. C’est exactement là que réside notre expertise et que nous lui apportons une valeur ajoutée. »

Mark a rejoint l’entreprise en 1998, comme coordinateur d’essais. Heureusement, il n’a jamais perdu son intérêt pour les approches innovantes en matière de fertilisation, et il continue activement de s’améliorer dans son rôle de conseiller. « Je participe aux essais sur nos terrains d’essai officiels, comme celui de Hoogenraad aux Pays-Bas, mais je réalise également de nombreux essais chez les clients. Nous comparons les produits et déterminons la situation de culture spécifique la plus favorable. Actuellement, je mène un essai chez l’un de nos producteurs avec Osmocote Flower en culture extérieure. Nous avons remarqué que la culture ne donnait pas les résultats escomptés. Nous avons donc effectué quelques tests pour trouver l’approche et le dosage d’engrais parfaits. »

L’innovation est nécessaire pour améliorer nos cultures végétales, mais l’évolution des réglementations développe aussi parfois le moteur de l’innovation. Par exemple, aux Pays-Bas, un producteur de plantes en pot utilisait des régulateurs de croissance pour garder ses plantes compactes, mais souhaitait une alternative plus écologique. Mark a cherché une solution avec le producteur. « Nous cherchons de nouvelles façons de cultiver les plantes, surtout maintenant. La preuve en est avec cette tendance actuelle à utiliser des milieux de culture à teneur réduite en tourbe. Cette évolution a des conséquences majeures sur les fertilisants. Les alternatives telles que le bois et la fibre de noix de coco ne retiennent pas l’eau et les nutriments aussi efficacement. C’est pourquoi nous menons actuellement de nombreux essais sur ces alternatives afin de découvrir quel dosage d’azote est nécessaire pour obtenir les meilleurs résultats. Ces essais pratiques sont réalisés directement dans les pépinières des producteurs. »

Le contact avec les clients est l’un des aspects les plus importants du travail de Mark en tant que conseiller chez ICL. Contrairement à la plupart de ses collègues qui se spécialisent dans un marché spécifique, Mark s’occupe d’un large éventail de clients : producteurs de plantes en pot, de plantes à massif, de fleurs coupées, ou encore pépiniéristes. Il entretient également de bons contacts avec les revendeurs et les producteurs de milieux de culture. « Si je fais une découverte intéressante dans une pépinière de plantes en pot, elle vaudra peut-être aussi pour les pépinières d’arbres. Dans mon rôle de conseiller polyvalent, je rends visite à des clients aux profils très variés et j’y vois des choses qui pourraient fonctionner pour d’autres producteurs et d’autres cultures. Autrefois, c’était principalement les marchés des fleurs coupées et des plantes en pot qui faisaient preuve d’une grande innovation par rapport aux pépinières, par exemple. Ce fossé a clairement disparu aujourd’hui. Même le domaine de la culture en conteneurs connaît un essor important avec beaucoup plus d’initiatives innovantes. C’est une évolution fantastique. » 

Ce n’est qu’après un procédé complet de normes et de contrôles stricts de qualité que les engrais à libération contrôlée d’ICL sont fournis aux producteurs. Pour créer ces fertilisants haut de gamme, l’uniformité est aussi vitale : si la qualité de chaque sac n’est pas constante à 100 %, comment peut-on garantir la qualité uniforme des plantes cultivées ? Mark explique : « Chaque sac d’engrais est uniforme, et la performance constante de nos produits se voit lors de chaque nouvelle saison. Sur ce point, nos produits se distinguent nettement. C’est pourquoi les producteurs nous font confiance. Les produits fertilisants sont fiables à 100 %. Au fil des ans, nous avons continué à innover et nous sommes arrivés à des schémas de libération et une disponibilité d’oligo-éléments Les meilleurs possibles. C’est notre façon de nous différencier de la concurrence. »

Parmi les « bâtisseurs » de ce pont, nous retrouvons Mark van Dulmen. Il est directeur régional des ventes chez ICL pour la culture de plantes ornementales (pépinière, plantes vivaces, fleurs coupées cultivées en extérieur, bulbes), et se rend quotidiennement chez des producteurs néerlandais. « Je vois certains producteurs plus souvent que d’autres et, au fil des ans, j’ai vraiment bâti une relation avec eux. Parfois, après avoir quitté un rendez-vous chez un producteur, je me rends compte que nous n’avons pratiquement pas parlé des plantes, car tout se déroule bien. Au lieu de ça, on va se raconter nos vacances par exemple », raconte Mark, en riant. Les besoins propres des producteurs déterminent la fréquence des visites de Mark. Il explique : « Tout dépend du producteur. Certaines entreprises ont leur propre conseiller en fertilisation, et dans ce cas, j’ai surtout un rôle de soutien. Dans d’autres pépinières, je m’implique beaucoup plus dans

l’approche de fertilisation. »